成功報酬型モデル・レベニューシェアモデルはお客様の不安を取り除くだけでなく開発側も幸せになれる

最近、Webシステム、モバイルシステムの「普及」について
考えさせられる機会が多いです。

もう普及し尽くしていて、本質的にシステム投資は不要なのか？

いやいや、ユーザーが日常的にネットを使うようになってきている
今後こそ、ますますお客様のビジネスに必要なはずです。

ITとは「時間や場所の制約を超えて、お客様と私たちのビジネス
を結んでくれるもの」です。
特にモバイルには「欲しくなったその時にすぐ」という価値が
加わります。
活用次第でビジネスが加速する業種は山ほどあるのです。


それでは何がネックになっているのだろう？

僕が考えた結論は
「お客様にとって成果をイメージしづらい」
ということでした。

類似業種の成功事例を持っていったとしても
「あそこで成功してもウチで成功するかわからへん」
となってしまいます。

「理屈でこーなってあーなるから儲かるんですよ。ぐふふ。」
とささやいても
「そんなウマイこと行くワケない。なんでそんなん言い切れるの？」
となってしまいます。

お客様にとって
「見えない成功に投資する余裕はない」
のです。


それなら話はカンタンです。
「先が見えないのが問題なら、見えた後でお金くださいね」
とできるのであれば、お客様も決断しやすいはずです。

お客様が成功して儲かった後であれば、
その利益の中から数％頂くことに抵抗感はないはずです。
・サイト内で問い合わせを受け付けた時にカウント
・サイト内で会員登録された時にカウント
・サイト内で商品が売れた時にカウント
などなど、システム的に成功を計ることは可能です。

これならお金を頂く時は儲かった後なので
「ほんまありがとな。これからも末長くよろしくな」
って言ってもらえますよね＾＾/


開発側としても、売り切り型でお金を頂くよりも
成功する限り継続してお金を頂く方がうれしいはずです。
結果的にはトータルで頂く金額も多くなることでしょう。

これならお客様も安心して新規チャレンジを実行できて、
こちらも継続的な収入を得られて、
互いにWin-Winの関係になれると思います。

ただし、お客様のビジネスがITにより加速するのかどうかを、
目利きしなければなりませんので、
念入りなコミュニケーションが必要ですね。
そこで可能性が薄いと判断した場合や案件の規模によっては、
従来型とハイブリッドにするなどの調整も必要です。


僕がこのモデルを素晴らしいと考える理由は
以下の3つに整理できます。

１．お客様と「同じゴールに向かう仲間」になれる
　　よくあるパターンは「開発側はリリースまでしか見ず、
　　お客様はその先をすごく心配になる」パターンです。
　　両者のゴールが違うために敵対関係になってしまうこと
　　すらあります。これは悲しいことです。
　　「あなたのビジネスが成功するためにはここも改善する
　　必要があります。それは結果的に私たちの収益も増やすこと
　　ですから喜んでやりますよ」ってなるかどうかは
　　ものすごく大きな成果の違いを生み出します。
　　お客様は信頼できるパートナーとして見てくれるようになり、
　　数年後には非常に親密なお客様に囲まれているはずです。

２．開発側のモチベーションとスキル向上度がアップする
　　「とりあえず納期までに形上整えて」よりも、「最終的に
　　ビジネス成果の出るシステムを考え続けてお客様を笑顔に
　　しよう」の方が作り手の職人エンジニアたちはテンション
　　が上がります。これは長い目で見て大きな違いです。
　　自然とお客様の業務についても詳しくなり、システムの
　　範囲以外のスキルも付いていきます。
　　「ただ作るシステム開発会社」と「成果の出るシステムを
　　作れる開発会社」では競争力は雲泥の差なはずです。
　　営業もしやすいし、差別化できてるし、仕事も舞い込みます。

３．安定収入により経営が楽になります。
　　受託開発で怖いのは、受注が止まると収入が止まることです。
　　社員は固定で抱えるので、それは非常に危険なことです。
　　このモデルでお客様の成功が安定してくれば、その先は
　　月々安定収入が頂けます。これを積み重ねれば大変ユトリの
　　ある経営モデルにシフトしていくことができます。
　　ユトリがあれば先々のための面白いチャレンジもできるし、
　　社員のことも考えられます。みんなで笑顔になれます。

上記のような考えで、僕は成功報酬型・レベニューシェアモデルを
大変魅力的なモデルだと考えています。

本質的に価値あるモノが、素直に世の中に広まっていく社会に
なったらいいですね＾＾